製造業の場合、片っ端から外回り営業したって、新規取引先はなかなかみつかりません。それこそ、コネや関連企業からの紹介などでない限り、まず無理と思った方が良いでしょう。
それだったら、銀行などが主催している中小企業商談会で、新規取引先を獲得する方が何倍、いや数十倍以上に簡単です。
新規取引先を開拓するのは簡単ですが、今後も長く取引していく為には『それなりの企業の見つけ方』と『準備』が必要です。
それでは、過去に中小企業商談会で新規取引先を見つけた時のことを紹介していきます。ちなみに、現在は良き協力メーカーとしてお互い友好な関係となっています。
自分の担当営業先をまだ、あまり持っていない営業職の方へ『合同商談会のテクニック』となれましたら幸いです。
中小企業合同商談会でピンポイントで営業をかける
結論を先に言ってしまうと、
- 自社の得意分野を把握しておく
- 希望の協力メーカー（外注先）リストの作成
- 新規取引先メーカーを１～２社に絞る
この様に、下準備をしてから中小企業合同商談会の会場へ挑みましょう！
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あれもこれもと、欲をかいてしまってはまた、空回りで終わってしまいます。そうならない為に、上記３つの準備について紹介していきます。
それでは一つづつ、紹介していきます。
自社の得意分野把握でピンポイント売り込み作戦！
製造業をターゲットにした合同商談会では、大きく２つの出展企業に分かれます。
1つ目
2つ目
この2種類の出店企業がほとんどです。このなかでも、1つ目の新規取引先を狙っている会社の割合が、8割くらいと私は感じています。
出店企業は、会社の得意とする加工品を並べていることがほとんどです。それも、一般消費者が手にする最終製品ではなく、その為の一部品だったりです。
例えば、
- 微細レーザー彫刻をした文字プレート
- 超精密加工で削り上げた複雑な金属部品
- これ、どうやって曲げたの？というような細くて曲がりくねったパイプ
- 遊星歯車などの少し特殊な部品
だったり、さまざまです。
それらの製品と技術をみて、あなたの勤め先の自社製品に使えないか、もしくは自社では苦労しているから、外注先としてお願いできないか。
そこで、
この企業だったら取引をしたい！
という企業を見つけて、早速探りをかけてみましょう！
その為にはもちろん、あなた自身の会社の技術ノウハウを把握しておく必要があります。せっかく新規取引先の話しを持ち帰っても、現場から
となってしまっては、現場職からの批判が高まります。
そうならない為には、商談会へ行く前にきちんと自社の技術ノウハウはチェックしておきたいですね！
まずは、商談会へ行く前に、主催側の『ホームページやパンフレット』で出店企業一覧をチェックしておきましょう。
つづいては、希望の協力メーカー（外注先）リストの作成について触れていきます。
中小企業商談会で希望の外注先を見つける為のリスト作成
まず、自社内で得意な部門、不得意な部門を事前に社内会議や各現場を見回って、メモを取っていきます。
この時のポイントとして
これは後々も、非常に大切なことです。
※たとえ、『あの人とそりが合わないから…』と思っても、一意見としてきちんと現場の意見を聞いておきましょう。
その時そりが合わなくても、なにかの拍子に意見が一致して回りの人達からも尊敬される『仕事上の良きパートナー』となるかもしれません。
では、自社のノウハウ
- 苦手な（設備的に苦労している）ところ
- 設備的に得意としているところ
これらを自分なりにメモを取るなりして、
すると、合同商談会でピンポイントで話を進めることが出来ます。
つづいては、新規取引先メーカーを１～２社に絞る方が濃い関係になれる可能性が高いことについて、紹介していきます。
合同商談会では新規取引先メーカーを１～２社に絞った方がいい理由
中小企業の合同商談会は、地元の規模によって様々です。
国際展示場（東京ビックサイト）などの大規模な会場を使って行われる、例えばJIMTOFという日本国際工作機械見本市というのもあります。
また、パシフィコ横浜、職業能力開発センターといった感じで、地元の企業を中心に行われる合同商談会など、展企業数や規模の大きさは様々です。
そこへ行く時に、出展企業の事前調査と自社技術のノウハウを整理して、
というつもりで挑んで行くことをお勧めします。たとえ1人1社だけだったとしても、2人で行けば2社になります。
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取引先は、出すか受けるかどちらかに絞る！
これは、ライバル兼協力メーカーの取締役営業部長から指導してもらったのですが、新規取引メーカーに初めて交渉する時は、
- 仕事を出すのか？
- 仕事を受けるのか？
必ず、このどちらかに絞って交渉した方が良いと言うことです。
教えてくれた営業部長は、私の勤め先が合同商談会で、出展企業として出た時に偶然隣だった会社です。
お互いその時は初対面でしたが、『お隣さん』ということで雑談をしてて、出展企業向けに配られた仕出し弁当も一緒に食べたりと仲良くなった会社です。
合同商談会が終わった後、改めて仕事の取引相手ということで尋ねたのですが、その時にその営業部長に指導をされてしまいました。
これも偶然だったのですが、私の住んでいる地域とその営業部長の住んでる地域がすごく近くて、子供の親の知り合いだった。ということで、すごく親近感が持てる人だったのです。
その為か、会社の話しよりプライベートの話しが盛りあがってしまったので、まるで私の上司の様に指導をしてくれました。（歳も自分より６歳ほどしか離れてなかったのも偶然の重なりです）
仮に、仕事を『受ける側』と決めて新規取引を始めても、取引をしていくうちに『仕事を出す側』となることもあります。
しかし、始めはどちらか片方の立場と決めた方が『お互いの立場を優先して』持ちつ持たれつの関係が早く築けます。
まとめ
話しが横道にズレてしまったので、まとめると
中小企業の製造業で営業をピンポイントでかける為には、
- 自社のアピール技術を事前に把握する
- 外注先を見つける時は『自社の苦手分野を得意とするメーカー』に相談を持ちかける
- １回の商談会では、１～２社と決めて交渉する
- 新規取引先は『受けか』『出すか』片方に決めて交渉する
以上のことを踏まえた上で、中小企業合同商談会へ挑んでいきましょう！
強い協力会社を見つけられれば、あなたの会社への貢献度は格段にあがり、お給料や待遇にもついても良い風が吹いてくれると、私は強く感じてます。
参考にして頂けましたら幸いです。
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