中小企業の製造業で使える『技術的なノウハウ』の体験談

100人未満の中小企業の中で、製造業で営業って何をするの?

営業経験5年の経験から感じたのは技術的なノウハウについて記事にしました。

ものづくりの現場と営業

もの作り業界で働く、若き営業マンへ向けた内容です。

私は営業が大嫌いで、営業部署へ異動になった時は、会社を辞めたくなりましたがその時の苦労は現在でもよい経験となってます。

 

中小企業で営業を頑張るノウハウの一つとして、強みとなると思いますよ。

 

ものづくり製造業の営業って何するの?

まず、営業と言っても大手企業と中小企業では大きく違います。

ここでは主に中小企業で『もの造り製造業の営業』について説明します。

 

一言で言うと、

大手企業(客先・発注先)の御用聞き

です。

 

中小企業は物を作ることは出来ても、それを商品として直接販売するのはなかなか難しいです。理由は、知名度が無いからです。

 

でも、物を作ることに関しては大手企業よりも小回りの利く中小企業の方が得意です。その得意な分野(自分の勤めてる会社)の技術をより多くの大手企業にいかにうまく説明できるかで、会社の売り上げは大きく変わってきます。

 

言い方を買えると、得意先の担当部署の上司(決定権のある人)に認められれば、今後も長くお付き合いすることが出来るでしょう。

 

私は身を持って大手企業の人との繋がる大切さを学んできました。

 

御用聞きこそ、中小企業の営業だ

 

とね。

 

御用聞きと言っても、ただ単に

なんでもやります!

 

それではありません。きちんとした技術的なノウハウを説明できる御用聞きこそ、大手企業にとって有難い下請け(中小企業)となれます。

 

では、技術的なノウハウが功を制した時のことを紹介します。

 

技術的なノウハウがあったからライバル社から一歩リードできました

私の体験談ですが、もともと設計業務や現場での経験をもっていました。中小企業で言うところの油臭い現場と、眼精疲労が酷く続いた3D-CADの経験があります。

 

そして、大手企業やライバル中小企業の営業マンを打ちのめすような、語彙力や言葉の能力はありません。

 

それでも、合同打合せでは、一歩リードする事が出来ました。

 

理由は、

関係企業が集まった合同会議の中で、設計図や現場の苦労を一番よく知っていた

からです。

 

うわべだけの

『出来ます!是非、我が社に任せて下さい!』

 

なんてことは、言ったことはありません。

ところが、ライバル会社の営業マンは、

 

  • できます。
  • 任せて下さい。

 

と、平気な顔で大手企業の合同打合せで言っています。

 

愛知県に本社がある日本最大の自動車会社での打合せの時です。当時、その自動車会社のプロジェクトリーダーは、何も言わない私にこう尋ねてきました。

 

『○○さんの会社では、これ出来ないの?』

 

そこで私は、緊張しながらも、

ここの部分がどうしても機械構造上ムリです。ですが、この部分をこのように設計変更して頂くことが可能でしたら、希望の納期より早くて低コストで作ることは可能です。

 

我が社ではこのような提案をさせて頂きますが、現状では○○○自動車の設計趣旨とは少し違ってしまうので、現状の設計では御社のご希望にこたえることが出来ません。

 

そう言うと、どうなったと思いますか?

 

言うまでもありません。

 

ライバル会社を出し置いて私が勤めていた会社で、次のプロジェクトのメイン部分(利益率の一番高い仕事)を引き受けることが出来ました。

 

これが御用聞きと言えるのか少し疑問も残りますが、

お客様の困ってることに対して、

中小企業ならでわの小回りの利く提案を出来た事は、

私の中で、御用聞きとなれたんだな。

 

そう感じた瞬間でした。

 

まとめ

これから中小企業で営業をするのでしたら、取引先の担当者を納得させるような『技術的ノウハウ』、これを身に付けておくことをおすすめします。

 

技術的なノウハウさえ身に付けていると、

 

  • 仕事が切れてしまう
  • 利益率の非常に小さな仕事に振り回される

 

こういったリスクを最小限に抑えることが出来ます。

 

是非、中小企業で営業職に就いたのでしたら、このことはあなたの引き出しの一つにしまって置いて下さい。

 

そして、時々思い出して下さい。

いつか役に立つことがきっとありますからね!

 

続けて読んてもらいたい内容はこちらです。

⇒ 技術的なノウハウの身に付け方

 

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