中小企業の製造業で働く営業マンに是非、身に付けてほしい！技術的なノウハウについての記事です。
ここでの『技術的なノウハウ』とは、営業ノウハウではなく、『あなたの会社の技術』です。営業マンは会社の顔と言われるほど、会社では重要なポジションです。
なにせ、お客様との窓口ですからね！
『営業マンは会社の顔だ！』という自覚を持って、自分の会社の素晴らしい技術的とそのノウハウの身に付け方を紹介してきます。
営業マンは会社の顔
自分の会社の技術を知らない営業マンって、外回りへ行っても空回りすることが多いんですよね。
ムダに外回りして、安いランチ食べて手ぶらで帰ってくる。そして、上司への報告もしぶしぶ…
そんな毎日を繰り返すんだったら、もっと自分の会社のことを知ってから、外回りした方が
営業成績、
上がりますよ！
だって、会社の窓口として客先へ訪問するのですから。
悪く言うと、どんなにブラック企業だったとしても、また、お給料や福利厚生がものすごく充実した会社であったとしても、
ですからね。
まさに、会社の顔です。
会社の顔という自覚を持って営業をするなら
それではお待ちかねの
技術的なノウハウの身に付け方
を紹介していきます。
自社の『技術的なノウハウの見つけ方』
まずは、自社製品がどのようにして造られているのか、現場へ行ってじっくり観察してきましょう！
観察するために必要なポイントは
- 製作上の問題点
- 生産性を考慮した、改良点
- 作業者の様子（大変な作業かどうか）
これらを『知っているだけ』でも営業トークでは全然違ってきます。ここでの「知っている」というのは、ただ聞いたから知っているのではなく、しっかりと見て、出来ることなら自分でやってみて知ることです。
ただし、実際に営業の人が現場をウロウロとしていると、邪魔のも扱いをされることがよくあります。そこで、１つ注意して見て欲しいポイントがあります。
製造業に限らず、実際に現場で作業している方は裏事情をよく知っている為か、自社製品を心底、褒めたたえる人はいません。（私の経験上）
ほとんどの人が、
「こんなもの」とか、
「へぇ～こんなんでよく○○○」
と、否定的なことを口にする人が非常に多いです。
ですが、それが世間一般へ商品化されると、すごく価値あるものになっていることがほとんどです。
なので、現場の人が『こんなもので…』と言っていたとしても、それを鵜呑みにしてしまわないようにして下さい。
自社内の商品制作技術をよく知ったら、次は実際の営業です。せっかく得られた貴重な情報を活かすも殺すも、会社の顔である営業マンの腕の見せどころです。
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では、実際にダメな営業マンとその方法を先に紹介します。
時代に反したダメな営業方法
私はバブル時代は社会人として経験してません。むしろその後の就職氷河期の時代を経験してきました。だから分かった、ダメな営業方法です。
ダメな営業方法
- 手あたり次第に、片っ端から訪問していく（ローラー作戦）
今の時代、このような方法で新規の取引先が見つかることなんて、めったにありません。１００社回って、１社当たれば超ラッキー！ってくらいではないでしょうか。
これでは、時間と体力、経費、そして靴底をすり減らすだけです。
もし、年配の上司の方が、
と、古臭いことをいうのでしたら、それはバブル時代を経験しているからです。今ではそんな方法、通じませんよ。
つづいては、実際に成約へと繋がった営業方法を紹介します。
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ピンポイントで自社の技術を売り込む方法
自社の技術的なノウハウを身に付けたら、こんどはその技術を必要としているところへ売り込まなければ、売り上げを出すことは出来ません。
そこで、すごく効率よくピンポイントで売り込む方法が、成約へと繋がる可能性が高かったので、紹介します。
それは、
- 『中小企業合同商談会』
- 『大手企業とのマッチング会』
などのイベントです。
特に中小企業合同商談会では、ピンポイントで取引先を見つけるハードルが非常に低いです。
これら『合同商談会』や『マッチング会』が『いつ・どこで』行われているのかは、会社のトップ（社長）やトップに近い人、または郵便物の種分けをしている人が多くの情報を知っています。
また、１度でも会社や個人で参加していると、案内のＤＭが会社へ届いていると思います。
そういうものを見かけたことが無い場合は、
銀行が主催という商談会って、結構多いですからね。
銀行は、好条件の企業間取引が始まると、いずれ銀行の融資に繋がる可能性が高いので、進んで教えてくれます
まとめ
営業として『技術的なノウハウ』を中小企業の営業マンが身に付けると、営業成績が上がる可能性が高いことは言うまでも有りません。
その為の
ということは、是非製造業の営業マンでしたらやってもらいたいです。
その為には、
- 社内の現場作業をとにかくよく見る！
- 現場の人に教えてもらう！
- ちょっとくらい中傷的なことを言われても、気にしないこと。
そして、自社の技術的なノウハウを身に付けたら、
これらのことは、中小企業で約２０年働いてきた中で、肌身を感じて分かったことです。
製造業で働く営業マンの方で、
『仕事がなかなか取れずに悩んでいる』人に読んでもらえたら幸いです。
続いては、
『中小企業の営業マンがピンポイントで営業をかける方法』
について紹介していきたいと思います。
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